セールス

セールスが必要なくなる「ベネフィット」とは?「メリット」の違いも解説

どうも、平井です。
先日スマホの機種変更するために、久しぶりに携帯ショップへ行ってきました。
今の時代、店員さんが片手にタブレットを持って、フロアで手続きを進めてくれるんです!

皆さん知ってました?
僕は数年ぶりの来店だったので、ちょっと時代の進歩をそんなとこで感じちゃいました笑

そんな手続きの際、店員さんから最新のタブレットを勧められたんです。
僕はそのタブレットの事は以前から興味を持っていてその商品自体の良さは理解していたのですが、そのセールストークを聞いて

「あ〜これでは商品の魅力が伝わらないな〜」と感じてしまったのです。

せっかくの素晴らしい商品なのに、その魅力がお客様に伝わらないのはもったいないですよね。
そこで、今回はセールスに役立つ魅力的な提案方法を紹介したいと思います。

今回はたまたま、携帯ショップという対面セールスを例に記事にしてますが、
ネット上で使うセールスコピーでも活用できますので、
あなたのビジネスに重ねてご覧下さい。

尚、対面セールス、webセールス両方の観点からも見ていただけるように、セールストークとは表現せず「セールスメッセージ」という表現で記載しています。

売れないセールスメッセージとは?

売れないセールスメッセージとは、
一言で言うと、「売り手目線」だということです。
売り手目線とはどういうことかというと

冒頭に紹介した携帯ショップの店員さんのトークを例に紹介しますね。

「この機種は国内最薄最軽量でしかも浸水5メートルまで耐えられる防水機能が付いてます。
採用している液晶は明るく省電力が特徴の有機ELディスプレイです。凄くないですか?
是非お客様もいかがでしょうか?」

といった感じです。
これが売り手目線のセールスメッセージです。

もうお分かりかと思いますが、売り手目線のメッセージとは
商品サービスの性能、特徴しか伝えていないのです。

このような商品についての性能や特徴のメリットを伝える事からこのようなセールスメッセージを「メリット訴求」と言います。

もちろん中にはメリット訴求だけで購入してくれるお客様もいると思いますが
より商品に価値を感じてもらい、たくさんのお客様に購入してもらうためには、メリット訴求だけでは不十分だと言えます。

お客様が商品の魅力を感じるセールスメッセージとは?

ではお客様が魅力を感じるセールスメッセージとは…

ズバリ商品を売ろうとしない事です。

え?売ろうとしない?
のっけから何言ってるんですかという声が聞こえてきそうですが、

マーケティングの世界では「ドリルを売りたいなら穴を売れ」という言葉があります。
これはどういうことかと言うと
お客様はドリルを買いたい訳ではなく、
ドリルを開ける「穴」が欲しいという意味です。

 

つまりドリルの性能だけを伝えるのでなく、
「お客さんが望む穴が開けられるか」この部分を伝える事が大切です。
そこに価値を感じてドリルを購入するからです。

このように商品メリットだけでなく、「価値を伝える事」がとても大切ということですね。
そしてこの価値の事を「ベネフィット」と呼んでいます。
ベネフィット訴求=お客様の理想や欲求を叶える未来を伝える事。

メリットは「商品の特徴」、ベネフィットは「お客様の目的」と解釈してもいいでしょう。

「機能的ベネフィット」と「感情的ベネフィット」の話

これからベネフィットを考えるにあたり、まずベネフィットが大きく2つに分類されている事をお伝えします。
その2つのベネフィットとは「機能的ベネフィット」と「感情的ベネフィット」と呼ばれています。

機能的ベネフィットとは、物理的で計測しやすく定量的な要素です。
感情的ベネフィットは商品本来の価値はあまり関係がない、人が持つ感情に訴えるものです。

そして感情的ベネフィットはそのお客様の数に応じて無数にあると考えていいと思います。

では具体的に先ほどの「タブレット」を例に、考えられるベネフィットまずいくつか上げてみます。

・最新のタブレットを持つ事での優越感
・タブレットのデザインがかっこいい

・画面が大きくて動画や文字、地図などがみやすい
・他の人と一緒に画面共有できる便利さ
・タブレットを使いこなしている充実感
・PCと比べるとベッドやお風呂など場所を選ばず利用できる

そして、その上げたベネフィットを「機能的ベネフィット」と「感情的ベネフィット」に分けるとこんな感じです。

このように2つのベネフィットがあることを理解すれば、あなたの商品サービスが与えるができるベネフィットも整理できます。
売れている商品サービスは大抵この2つのベネフィットを多く満たしています。

あなたのビジネスに効果的なベネフィットを見つけるには?

大切なのは、あなたのビジネスに置き換えて考える事です。
あなたの提供する商品サービスのベネフィットを見つけ、そのベネフィットをメッセージとしてお客様に届ける事です。

しかし、ただやみくもに思いつくベネフィットを上げ、お客様に伝えても効果は出ません。

それはなぜか?

そのお客様が求める叶えたい未来ではないかもしれないからです。


仮に、先ほどのタブレットの例で話すと

「画面の大きタブレットがあれば、車のナビにもなるので快適なドライブをお楽しみいただけます。」

とベネフィットを伝えてもそのお客様が、車を持っていなかったり、すでにナビが車に搭載されている人であればそのベネフィット訴求は刺さらないのです。

「そんなの当たり前じゃないですか〜」なんて思うかもしれませんが
セールスコピーや、対面でのセールストークにおいて、的外れな顧客層に一方的ベネフィットを伝えている人は少なくありません。


よって、より効果的なベネフィット訴求をするためにはターゲットを絞る必要があるのです。

「マーケティングで絶対必要と言われるターゲティングとは」という記事でターゲティングの重要性と作り方について書いていますが、一人ビジネスにおいてターゲティングはこのような観点からも大切だと言うことです。


もう一度言いますね。

あなたの商品サービスのターゲット層に刺さるベネフィットを見つけ、メッセージを伝える事が大切なのです。

その点も踏まえて、あなたの商品サービスの魅力が伝わる効果的なセールスメッセージを考えてみて下さい。

 

ベネフィットが簡単に思いつく「魔法の言葉」

ここまで記事を読み進めてくれていれば、ベネフィットの持つ役割、意味は理解されたかと思いますが
中には、魅力的なベネフィットが思いつかないと悩まれる方がいるかもしれませんので
最後に、ベネフィットを簡単に引き出す魔法の言葉を紹介したいと思います。

それは、商品サービスのメリット(特徴)を上げたあとに
「だから」という言葉を付け加えるだけです。

例えば、先ほどのタブレットの例では
「画面が大きくて見やすい、だから…家族と一緒に見て楽しめる」

さらに、この後にもだからを付け加えると
「だから、笑顔の絶えない家族団欒な生活が送れますね」

と言ったように、「だから」という言葉はその先の価値を連想させくれるのです。

あなたの商品サービスにも「だから」という言葉を試しに使って見てください。
面白いぐらい、ベネフィットが思いつきますよ笑

まとめ

今回のテーマは商品サービスを魅力的に伝えるにはというテーマのもとその手段としてベネフィットの必要性をお伝えしてきましたが、商品メリットもしっかりと伝える事は大切です。
メリット×ベネフィットを考え、ターゲットのお客様に最も効果のあるメッセージを届ける事が一番効果をあげる方法になります。

今回は以上です。
最後まで読んでくださりありがとうございました。
平井

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リアルとWEBを駆使しフルマーケティングで「売り込まずに売れる仕組みをつくる」をコンセプトに、一人起業家の収益化をサポートするマーケター兼、プロデュサーとして活動中。 そのかたわら、お出かけプランをAIが提案してくれるWEBアプリサービス「Leap」を開発するなど、ウェブサービスメディアを一から構築する事業も展開。

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